做好客户需求分析，别再拿"客户想要低价"当万能挡箭牌

前阵子跟一个做中小企SaaS的朋友喝茶，他拍着桌子吐槽，改了八版方案客户还是不满意，说现在的客户全都口是心非，问要什么都说“差不多就行”，真做出来又全是问题。 是不是大部分做生意、做产品的人，都碰过这种糟心事？

别把“客户没说清楚”当你懒得分析的遮羞布

我见过太多团队，启动项目前花三五天做需求分析，拉个文档，把客户说过的话抄一抄，就算交差了。客户说“我想要性价比高的”，就直接把需求写成“降低产品定价”；客户说“我想要操作简单的”，就写“减少几个按钮”。 这也叫需求分析？这不就是传声筒吗？ 哈佛商业评论之前出过一份调研，说超过70%的新产品推出半年就下架，根源都是错判了客户的真实需求。 企业客户需求分析错误案例汇总表 前年我帮一个做企业团建的朋友梳理业务，他说80%的客户跟他砍价，他只能一直压缩利润，快做不下去了。我陪他访谈了三个老客户，刚聊十分钟就挖出问题了：客户根本不是嫌总价高，是之前找的团建公司，全是喊口号走形式的素拓，老板出钱让员工放松，结果员工比上班还累，老板觉得这钱花得像扔水里，当然觉得贵。 你看，客户说出来的永远是表面需求，藏在场景和情绪里的，才是能帮你做成生意的真实需求。你懒得挖，就只能拿着表面需求撞南墙，撞到头破血流还说客户难搞。

三个接地气的方法，挖得出真需求

第一个，别问封闭式问题，扒行为细节。你问客户“你对目前的产品满意吗”，90%的人会跟你说“还行”，这种回答有个屁用。你要问具体的事：“上次你处理XX问题的时候，用同类产品遇到最麻烦的事是什么？你当时是怎么绕开这个问题的？” 只要客户愿意跟你讲具体场景，真实需求自己就冒出来了。 第二个，别只找买单的人聊，要找实际用的人。这句话尤其适合To B生意，很多人签合同只跟对接的采购或者老板聊，老板说我要控制成本，你就真的全往便宜了做，最后用产品的是一线员工，他们嫌难用，天天吐槽，老板下次肯定不跟你续约。 去年我认识一个做企业考勤系统的，就是靠这个点打出来一片市场。他专门抽时间跟各个公司的行政聊，跟员工聊，发现大部分考勤系统，老板要的考勤统计功能做的很全，但员工上下班打卡定位歪一百米，补卡要填一堆申请，全公司都骂。他就把打卡定位优化了，把补卡流程简化了，哪怕价格比同行贵10%，好多公司还是愿意换，因为全公司都能用的舒服，老板当然愿意买单。 第三个，反向戳破，直接问出真实动机。客户往往不好意思直接说自己的真实顾虑，比如他不好意思说“我怕你公司太小，做两年倒闭了我找不到人维护”，只会跟你说“你们价格太贵了”。这个时候你别绕，直接把你猜的说出来，大部分情况下都会中。 客户真实需求挖掘访谈提问模板 我见过最厉害的销售，跟客户聊十分钟就能把真实需求挖得干干净净，核心就是不怕说破，你猜个两三次，总能对一次，对一次你就能拿到订单。

客户需求不是一锤子买卖，得动态调

客户需求不是一锤子买卖，得动态调 说实话，我最烦那种，需求分析做完，就把文档锁进共享盘，再也不看了的做事方式。现在市场变多快啊，去年客户要的是涨粉，今年要的是私域转化率；上个月客户要的是给新品牌做铺货，这个月就要冲618大促做转化，需求说变就变。 上个月跟一个私域代运营的朋友吃饭，他说之前接了一个国货美妆的单，一开始客户明确说要三个月涨10万精准粉，他们玩命涨，两个月就做到了，结果客户过来骂，说最近要冲大促，涨那么多泛粉根本不转化，钱白花了。原来客户做品牌的阶段变了，需求早就变了，他们还拿着半年前的需求干活，这不挨骂才怪。 不过话说回来，也不是说客户的所有需求都得照单全收。你得会筛。 通用需求优先做，个性化需求别乱接。比如你做一个面向所有餐饮商家的点餐系统，有一个开海鲜城的客户让你加一个活鲜称重溯源的功能，全中国没几千个商家需要，你要是做了，就得把这个功能放到所有版本里，最后大部分商家打开软件一看，全是用不上的功能，只会觉得你这个产品太复杂，不好用。 这种个性化需求，要么单独做定制版收高额定制费，要么直接婉拒，千万别为了一个客户，得罪了所有其他客户。 我见过太多团队，砸了几百万开发产品，铺了一大堆渠道做推广，最后就是卖不动，复盘来复盘去，只会说“市场不好”“竞品太卷”。其实哪那么多不可抗力？大多都是第一步就错了，需求分析懒了，没搞懂客户到底要什么，就急着开干，最后只能交学费。 真的，做生意做产品，哪有那么多玄学。你把客户藏在嘴里的真实需求挖出来，做出来的东西能解决真问题，你就赢了八成了。