做好客户需求分析：别把自嗨当用户真想要
大部分人做的，根本不是客户需求分析
我见过太多所谓的需求分析，本质就是自嗨。要么就是找十来个熟人填填问卷，把“我觉得用户需要”当成“用户真的需要”，要么就是把用户嘴上说的话原封不动搬过来，连脑子都不过一遍。
就像我那个做餐饮的朋友，他问白领“你平时想吃健康餐吗？”谁会说我不想吃健康啊？说想吃不代表他会天天来吃啊。对不对？
去年哈佛商学院发布的新产品创新报告显示，超过72%的上市新产品，活不过18个月，绝大多数失败的根源，都是需求分析从根上就错了。
传统企业客户需求调研问卷填写现场
错在哪？你问出来的需求，都是假的。人都是好面子的，你问他愿不愿意为环保多付10%的钱，一大半人说愿意，真到了买单的时候，90%都会选更便宜的非环保款。这种事儿，见得还少吗？
客户需求分析的核心：别听他说什么，看他“用钞票投票”选什么
做需求分析的第一堂课，就是接受一个事实：用户永远会说谎。不是故意骗你，是他自己都搞不清楚自己想要什么，除非真掏腰包的时候，才会露出最真实的选择。
我之前跟一个做产品的老炮聊，他说他做了二十年产品，从来不信用户嘴上说的需求，只信两个东西：一个是用户已经花过钱的地方，一个是用户愿意花时间吐槽的地方。说白了，就是用行为倒推需求，不是用嘴。
他把这个叫行为轨迹倒推法，听起来玄乎，其实很简单。你想做奶茶，别光问人喜欢喝甜的还是不甜的，你去商圈蹲三天，看竞品店里，卖得最好的款是哪个，用户点单的时候犹豫最多的是什么，拿到手之后喝了一半扔掉的是什么，这不就是最真实的需求吗？
去年我帮一个做美妆直播的朋友调产品，他们之前做活动，推99块三瓶的平价抗衰精华，投了十万流量，只卖出去不到两百单。整个团队都懵了，说我们定价这么低，为什么卖不动？
我翻了他们半个月的直播评论和用户追评，翻到深夜才发现，骂得最多的不是价格，是“上脸黏得像涂了胶水，闷痘”，夸得最多的，是他们家卖299一瓶的高端款，评论全是“吸收快，起床脸不肿”。哦，原来用户嘴上天天喊着要性价比，实际买单的时候，愿意为了好的使用感多花两倍的价钱。
后来他们砍了那款99三瓶的，把中端款定位到199，主打“吸收快不黏腻”，第一个月就卖了之前三个月的总销售额。你说神奇吗？一点都不神奇，你只是看懂了用户用钞票投出来的票而已。
线下门店客户消费行为观察记录表
实话讲，现在很多人做需求分析，总喜欢搞大而全，发个几千份问卷，统计出一堆漂亮的数据，最后做出来的产品，就是没人买。为啥？因为数据里的需求，都是平均出来的需求，可你卖产品是卖给一个个具体的人啊，哪有什么平均需求？
好的客户需求分析，要会分层，学会放弃
好的客户需求分析，要会分层，学会放弃
现在市场分化太厉害了，同样一个品类，用户的需求能差出去十万八千里。同样买手机，有人要性能打游戏，有人要拍照发朋友圈，有人只要续航够能发微信就行，你想做一款满足所有人的手机，最后只能是所有人都不满意。
做需求分析，核心是抓核心痛点，放弃噪音。什么是核心痛点？就是用户愿意为了它掏钱，没它就不买的那个点。剩下的，都是噪音，能砍就砍。
我认识一个做母婴用品的老板，前几年做辅食机，一开始堆功能，能蒸煮、能搅拌、能做果汁、能冷藏保鲜，堆下来成本三百多，卖三百九十八，卖了半年，每个月销量才一百多台。
后来他找了几十个老用户聊天，翻了一千多条评论，才发现，买辅食机的绝大多数都是住商品房的新手妈妈，厨房本来就不大，一次做辅食也就几勺，最烦的是什么？就是做完之后要洗七八个零件，太麻烦。那些什么做果汁、冷藏保鲜的功能，90%的人买回去一年都用不了一次。
哦，原来核心痛点是“体积小，好清洗”，那些花里胡哨的功能全是噪音。后来他直接砍掉所有多余功能，就保留蒸煮搅拌，体积做小，零件就三个，水一冲就干净，定价199，上线半年，卖了十万台。这不就是找对需求的魔力吗？
不过话说回来，真能狠下心砍需求的人，太少了。很多人总觉得，多一个功能多一个卖点，多满足一个需求就能多卖一点，殊不知，多一个功能就多一份成本，多一个噪音就模糊了你核心卖点，用户根本get不到你到底好在哪。
现在不管做实体还是做电商做互联网，很多人都说生意不好做，其实哪有那么多卷，大多数人只是从一开始就找错了需求，把自嗨当用户需要，把嘴上说的当真实需求，砸了钱，亏了本，还不知道错在哪。
真要做好客户需求分析，别对着电脑瞎想，走出去，看看用户真实怎么花钱，怎么用你的产品，比什么都靠谱。