【导语】
一项高校发明专利，从实验室里的化合物到价值4亿元的产业化合作，中间隔着什么？南京医科大学李飞团队的YJ-2301项目给出了一条路径：先以“先使用后付费”模式完成专利转让，再凭借补齐的试验数据吸引药企接盘。这条路径背后，是一套“降低早期转化门槛、分阶段释放价值”的合作逻辑。对于正在寻找成果转化突破口的高校团队和有技术需求的企业而言，这个案例的每一步都值得细看。
【正文】
一、项目背景：一个“转不动”的典型困境
李飞是南京医科大学教授，长期从事药物结构设计和药物靶标筛选研究。经过十余年攻关，他和团队获得了一款对神经病理性疼痛有镇痛作用的候选化合物YJ-2301。
但发现一个有效的药物分子，只是万里长征第一步。真正的难关在于：要把分子推进到候选药物阶段，必须开展大量动物试验，完成药物安全性、有效性评价。没有这些数据，不会有企业买单；没有企业买单，就没有资金做试验。这是一个典型的“先有鸡还是先有蛋”的死循环。
这正是高校科技成果转化中最常见的堵点——成果处于早期阶段，不确定性高，市场价值难以验证，企业不敢接，团队自己也推不动。
二、合作模式：“先使用后付费”如何拆解风险
2023年，李飞和团队4位教师成立苏州缘聚医药科技有限公司，试图自己先“跑一段”。南医大苏州创新中心提供了免费办公场地，并组建技术、法务、投资团队协助其完成公司注册、财务代理、项目申报等工作。
真正的转机来自一份特殊的协议。2024年11月，缘聚医药与南医大以“先使用后付费”模式签订YJ-2301专利转让协议，合同金额5000万元。根据协议，缘聚医药可先行使用专利开展临床前研究及适应症拓展，校方再按产品开发的里程碑进展，分阶段收取剩余款项。
这一模式的核心价值在于将一次性支付的大额转让费拆解为与研发进展挂钩的分期付款。对于初创团队而言，初期现金压力大幅降低；对于高校而言，虽然回款周期拉长，但保留了分享后续增值收益的权利。
收益分配机制同步明确：学校、学院与李飞团队按1:9比例分配收益。作为创新中心重点项目，缘聚医药还享受“园研保”保险——若成果转化失败，学校获得基础研究补偿，企业相应减少损失。
这套组合拳的本质，是用制度设计把“一锤子买卖”变成了“风险共担、收益共享”的长期合作。
三、实施过程：从“补数据”到“找婆家”
拿到专利使用权后，李飞团队迅速补齐了此前缺失的试验数据。这一步至关重要——临床前数据的完整性，是药企评估项目价值的核心依据。
手握数据后，团队开始频繁现身路演和商业洽谈场所。最终与湖南九典制药达成合作：九典制药先支付1100万元里程碑付款，药物获批上市后再分阶段支付销售分成，总额不超过4亿元。
从5000万元的“校内转让”到4亿元的“产业合作”，价值放大了8倍。但如果没有“先使用后付费”争取到的时间和空间，这个放大效应可能永远不会发生。
四、经验启示：三个可复制的机制设计
第一，用“里程碑付款”替代“一次性买断”。 高校成果早期估值困难，企业担心“买贵了”，团队担心“卖便宜了”。将付款节点与研发里程碑挂钩，让价格随价值释放而调整，是化解双方顾虑的有效手段。
第二，把“赋权激励”做到实处。 南医大成果转化净收益的90%奖励发明人团队，技术转让合同金额达标可“视同代表性业绩”用于职称晋升，成果转化到账金额达标可申请延期退休。这些措施让科研人员“愿意转”有了制度支撑。江苏省新修订的《促进科技成果转化条例》更是在全国首次以法规形式明确推进职务科技成果赋权改革，规定转化收入全部留归单位，奖励完成人比例不低于净收入的70%。
第三，“一站式”服务降低创业门槛。 缘聚医药的早期运转，高度依赖创新中心在注册、财务、法务、路演对接等方面的支持。科研人员擅长的是技术，不是开公司。技术转移服务机构的专业能力，往往决定了成果转化的“第一脚”能不能踢出去。
五、对技术需求方的启示
对于有技术需求的企业而言，这个案例提供了一个新的合作思路：不必等到高校成果“完全成熟”才介入。通过“先使用后付费”或里程碑付款模式，企业可以以较低的前期成本锁定有潜力的早期技术，在合作中逐步验证、共同培育。九典制药以1100万元的前期投入，锁定了一个潜在的重磅药物管线——如果等到临床数据完整后再谈，价格可能是另一个量级。
【结语】
李飞在签约时感慨“就像为女儿找到了一个好婆家”。这句朴素的表达，道出了科技成果转化的本质：它不是一纸合同的签署，而是一场技术、资本、服务与制度的多方接力。“先使用后付费”拆掉了接力赛的第一道栏架，赋权改革和收益激励让科研人员有了起跑的意愿，技术转移服务则确保接力棒不掉在地上。
对于正在寻求产学研合作的校企双方，这个案例的启示是具体的：用分期思维替代一次性博弈，用制度保障替代口头承诺，用专业服务替代“顺其自然”。成果转化的“最后一公里”，从来不是靠单方冲刺跑完的。
【关键词】
科技成果转化，产学研合作，先使用后付费，赋权改革，技术转移
