产业吸引力评估：别拿教科书公式骗手里的真金白银

前阵子跟一个做一级市场投资的朋友喝夜酒，他吐了一肚子苦水。 去年他投了两个项目，一个照着顶级咨询公司做的产业吸引力评估，得分92，全赛道top3推荐，结果不到一年，团队散了，钱烧完了，现在连项目工位都退了。 另一个当时评估得分刚过及格线，所有人都不看好，他凭着跟创始人聊得投缘投了点小钱，现在项目半年赚的钱，已经覆盖了三倍投资额。 你说找哪说理去？

教科书里的产业吸引力评估模型，早就不适配当下了

但凡上过商学院，或者看过几篇行业报告的人，都能说两句波特五力，对不对？ 现在百分之八十的产业吸引力评估报告，本质上就是换皮的波特五力：给市场规模、增速、竞争程度、进入门槛、议价权挨个打分，乘个预设权重，加总出个总分，然后按照分数分档，说这个产业值得进，那个不值得。 几十年前这么玩没问题。那时候一个产业的格局，十年八年都不会有大变化，模型算出来的结果，误差不会太大。 现在呢？ 一个风口从兴起到过热，只用半年。一个新技术从实验室到颠覆整条产业链，不到三年。 去年还喊着十倍空间的赛道，今年全行业亏损。 传统波特五力产业吸引力评估打分表 说实话，我见过好几份两年前给教培行业做的产业吸引力评估，得分都快满了，现在回头看，可笑不可笑？ 前两年给共享充电宝做的评估，说市场渗透率低，增长空间大，结果现在头部两家都赚不到钱，中小玩家全死光，这又怎么说？ 不是波特五力错了，是太多人把框架当标准答案，只会套公式，不会算新的变量。

做产业吸引力评估，三个隐形变量必须算进去

我跟那个投资朋友聊完，总结了三个绝大多数报告都会漏掉的变量，每个都能决定你投进去的钱是赚是亏。 第一个就是政策边际博弈变量。 现在所有人做评估都会把“政策支持”写进去，拿这个当加分项。但有几个人会往下拆？ 国家说支持新能源，是全品类都支持吗？新能源车现在卷到卖一辆亏一辆，整车的吸引力能跟储能比吗？户用储能前两年香得不得了，今年欧美一加反倾销关税，直接从黄金赛道变成烫手山芋。 你不把细分领域的政策边际变化算进去，只拿大方向当加分项，跟蒙着眼过马路有什么区别？ 第二个，技术迭代的颠覆速度。 传统评估只算现有技术格局，不算新技术出来的速度。光伏行业前两年TOPCon刚火，一堆老板砸几十亿建产能，结果今年异质结、BC技术起来得比所有人预想的都快，新产能刚建好就面临落后，你说这个产业的吸引力，对新进入者来说还高吗？ 很多时候，产业空间很大，但技术迭代周期比你的投资回报周期还短，你进去就是给后来者接盘。 第三个，渠道议价权的隐性转移。 原来算议价权，只算上游供应商和下游客户，现在呢？流量渠道就是大爷。你哪怕做个消费品牌，毛利四十个点，一半要拿去给抖音京东投流做推广，剩下的才是你的利润，原来算出来的高吸引力，直接砍半都不止。 2024新能源细分赛道产业吸引力对比图 这三个变量，哪一个不比那些书本上的老指标重要？可绝大多数报告，偏偏就不提。

普通人做判断，记住一个野路子就行

普通人做判断，记住一个野路子就行 很多人说，我既不是专家也不是投资人，不会做复杂的模型，怎么判断一个产业有没有吸引力？ 很简单。别听专家吹，别看报告写，直接去跑一线问。 你想进餐饮赛道，就去你所在城市的不同商圈，蹲半个月，问不同档次的店老板，今年赚的比去年多吗？房租涨了吗？人流恢复了吗？ 你想做电商新项目，就去问已经在做的小卖家，现在投流能赚到钱吗？平台政策变了之后，到手的利润还剩多少？ 那个投资朋友现在就这个规矩，报告做的再好看，也要找十个这个赛道里做了两三年的中小老板吃饭，要是有六个以上说今年比去年好，过年能余出钱换车，那这个赛道差不了。要是十个有八个说今年难，赚不到钱，那报告打一百分他也不碰。 我觉得太对了。 产业吸引力，本质上就是这个行业里的从业者能不能赚到钱，对吧？所有的模型，所有的框架，都是为这个结论服务的。你搞一堆花里胡哨的指标，最后算出来的结果跟一线从业者的真实感受完全相反，那不是废纸一张吗？ 不过话说回来，也不是说完全不能用模型。模型是给你搭架子的，不是给你写答案的。 别把工具当成结论。 别拿别人的共识，代替自己的判断。 毕竟，亏了钱是自己的，赚了钱也是自己的，关那些写报告的专家什么事呢？