包容性创新：被忽略的下一个万亿增长赛道
上次去深圳参加硬创峰会，碰到一个做渐冻人辅助设备的创始人，蹲在走廊抽烟吐槽。
他说拿了三个创投大赛的金奖，投资人见了都夸项目有温度，真要投产卖货，死活做不起量。
原来他按做医疗设备的思路定价，一台眼控交互设备要三万多。
绝大多数渐冻人家庭，一年的可支配收入都没这么多。
他一开始觉得，是用户认知不够，后来跟着志愿者跑了二十多个家庭才醒过来——从设计之初，他就没把这些用户的支付能力，放进自己的创新逻辑里。
这就是典型的，没摸到包容性创新的门。
肯尼亚M-Pesa街头手机转账场景
国内大家熟悉的传音控股，其实玩的就是包容性创新。
当初传音进非洲市场，不是把国内卖不出去的过时机型拉过去倾销，而是沉下去蹲了半年，摸出来非洲用户的核心痛点：普通手机拍照拍出来黑人脸发黑，多语种兼容差，偏远地区经常停电充电难。
针对这些需求，传音优化了针对深肤色的人脸识别和拍照算法，内置了四十多种非洲本地语言，做了五千毫安的大电池，还推出了针对多卡用户的多卡槽设计——毕竟非洲运营商多，不同运营商之间打电话价差很大。
现在传音占了非洲智能手机市场超过一半的份额，年营收超过四百亿，把一众国际大牌打得抬不起头。
说白了，包容性创新不是让你降维收割，是让你重新低下头，去看那些没被看见的需求。
中国视障用户使用盲文智能手机壳场景
政策端也在推，去年科技部印发的《“十四五”国家科技创新规划》里，明确把面向特殊群体的包容性创新列为重点方向，各地也都有相应的研发补贴和推广支持。
说实话，原来很多企业觉得做这个不赚钱，现在算算账，流量成本比十年前涨了几十倍，找一个新用户贵得要死，这种细分的包容性创新赛道，竞争少，用户粘性高，反而成了性价比很高的选择。
做包容性创新，别踩这三个坑
我接触过十几个做包容性创新的团队，活下来做得好的不多，多数都踩了坑，总结下来三个最常见的：
第一个坑，把“施舍”当成“创新”，觉得给穷人做产品就得做差一点。
很多厂商做老人机，就做个大字体大按键，系统卡得要死，连微信都装不了，觉得老人只要能打电话就行，这不是创新，这是敷衍。
老人就不能刷短视频？老人就不能和孙子视频通话？人家只是没钱买六七千的旗舰机，不是不配用好产品。
红米早年靠高性价比的入门智能机切下沉市场，卖了几亿台，不就是戳中了这个点？你给用户靠谱的质量，合适的价格，用户会用脚投票。
第二个坑，把目标用户排除在创新过程之外，自己闭门造车。
我之前看过一个公益创新项目，设计师给山区孩子做防水书包，觉得用最厚的帆布就好了，做出来又沉又硬，孩子背一天肩膀疼，根本不愿意用。
后来找了当地的孩子一起改，换成了轻量的防水面料，加宽肩带，才好用。
包容性创新，核心就是“包容”两个字，从设计的第一步，就要让你的目标用户参与进来，别坐在CBD的写字楼里猜人家需要什么。
第三个坑，只谈情怀不谈商业模式，靠爱发电撑不了多久。
很多创始人一开始就说，我做这个是做公益，不赚钱也没关系。
听起来很感动，但是做了两年就发不出工资，研发停了，产品没法迭代，最后还是关门，本来能帮到的人也帮不了。
开头说的那个做眼控设备的创始人，后来改了思路，一方面和医保、公益基金会合作，给困难家庭做分期和补贴，另一方面把眼控算法做成了一个轻量的打字应用，卖给有需要的普通用户，一套授权卖三百多，养活了整个研发团队，现在每个月都能出几十台设备，比原来强太多。
包容性创新，不是公益，是一门正经生意。你得先活下来，才能持续给用户创造价值。
不过话说回来，现在所有人都在找下一个风口，都盯着人工智能、元宇宙这些听起来就高大上的概念，倒也不是说这些不好，只是很多人忘了，创新的本质，就是解决人的需求。
那些原来被你绕着走的，被你忽略的角落，藏着最真实，也最庞大的需求。
说不定，你的下一个十亿级生意，就在那里。
真的包容性创新，从来不是喊公益口号
很多人一听到包容性创新，第一反应就是“这是公益项目，赚不到钱”。不对。 包容性创新的核心，是把过去因为产品设计、定价、渠道等各种原因，被排除在主流市场之外的群体，完整纳入创新的全链条里，既解决他们的真实需求，也做成可持续的生意。 最早火遍全球的案例，就是肯尼亚的M-Pesa移动支付。 十几年前，肯尼亚百分之八十的人没有银行账户，进城打工的人给老家寄钱，只能托客车司机带现金，丢了坑了连说理的地方都没有。 当时沃达丰的团队没说“给穷人做个凑合用的支付工具”，直接针对这个场景做了不需要银行账户，只要一部功能机就能转账汇款的服务，手续费低到每次只收几美分。 短短五年，用户就破了两千万，现在M-Pesa已经成为肯尼亚整个国家的金融基础设施，估值超过三百亿美元。肯尼亚M-Pesa街头手机转账场景
国内大家熟悉的传音控股，其实玩的就是包容性创新。
当初传音进非洲市场，不是把国内卖不出去的过时机型拉过去倾销，而是沉下去蹲了半年，摸出来非洲用户的核心痛点：普通手机拍照拍出来黑人脸发黑，多语种兼容差，偏远地区经常停电充电难。
针对这些需求，传音优化了针对深肤色的人脸识别和拍照算法，内置了四十多种非洲本地语言，做了五千毫安的大电池，还推出了针对多卡用户的多卡槽设计——毕竟非洲运营商多，不同运营商之间打电话价差很大。
现在传音占了非洲智能手机市场超过一半的份额，年营收超过四百亿，把一众国际大牌打得抬不起头。
说白了，包容性创新不是让你降维收割，是让你重新低下头，去看那些没被看见的需求。
为什么包容性创新，到今天才成了香饽饽
其实这个概念提了快二十年了，为什么最近两年国内才开始火？ 核心就是一句话：存量市场里，能挖的都挖的差不多了。 一二线城市白领的钱包，被新能源汽车、网红奶茶、潮玩、露营卷得底朝天，连一杯二三十的奶茶都能分出十几个档次，你再想切一块蛋糕出来，难如登天。 但是那些被遗忘的群体呢？ 我国有8500万残障人士，超过一个亿的农村空巢老人，还有三四亿下沉市场的中低收入群体，这些人里，有多少需求是没被满足的？ 你去商场看看，有多少品牌的试衣间是给轮椅用户留的？你去手机店看看，有多少款手机是真的优化好了视障人士用的读屏交互？ 去年我帮一个做养老产品的朋友改商业计划书，他说做了一款给失能老人用的自动翻身护理床，原来都是做给医院，定价四万多，后来改了设计，去掉了医院需要的一些花里胡哨的功能，定价一万八，卖给居家养老的家庭，上线三个月卖了两千多台，赚的比给医院供货还多。 这就是空白市场的魔力。中国视障用户使用盲文智能手机壳场景
政策端也在推，去年科技部印发的《“十四五”国家科技创新规划》里，明确把面向特殊群体的包容性创新列为重点方向，各地也都有相应的研发补贴和推广支持。
说实话，原来很多企业觉得做这个不赚钱，现在算算账，流量成本比十年前涨了几十倍，找一个新用户贵得要死，这种细分的包容性创新赛道，竞争少，用户粘性高，反而成了性价比很高的选择。
做包容性创新，别踩这三个坑
做包容性创新，别踩这三个坑
我接触过十几个做包容性创新的团队，活下来做得好的不多，多数都踩了坑，总结下来三个最常见的：
第一个坑，把“施舍”当成“创新”，觉得给穷人做产品就得做差一点。
很多厂商做老人机，就做个大字体大按键，系统卡得要死，连微信都装不了，觉得老人只要能打电话就行，这不是创新，这是敷衍。
老人就不能刷短视频？老人就不能和孙子视频通话？人家只是没钱买六七千的旗舰机，不是不配用好产品。
红米早年靠高性价比的入门智能机切下沉市场，卖了几亿台，不就是戳中了这个点？你给用户靠谱的质量，合适的价格，用户会用脚投票。
第二个坑，把目标用户排除在创新过程之外，自己闭门造车。
我之前看过一个公益创新项目，设计师给山区孩子做防水书包，觉得用最厚的帆布就好了，做出来又沉又硬，孩子背一天肩膀疼，根本不愿意用。
后来找了当地的孩子一起改，换成了轻量的防水面料，加宽肩带，才好用。
包容性创新，核心就是“包容”两个字，从设计的第一步，就要让你的目标用户参与进来，别坐在CBD的写字楼里猜人家需要什么。
第三个坑，只谈情怀不谈商业模式，靠爱发电撑不了多久。
很多创始人一开始就说，我做这个是做公益，不赚钱也没关系。
听起来很感动，但是做了两年就发不出工资，研发停了，产品没法迭代，最后还是关门，本来能帮到的人也帮不了。
开头说的那个做眼控设备的创始人，后来改了思路，一方面和医保、公益基金会合作，给困难家庭做分期和补贴，另一方面把眼控算法做成了一个轻量的打字应用，卖给有需要的普通用户，一套授权卖三百多，养活了整个研发团队，现在每个月都能出几十台设备，比原来强太多。
包容性创新，不是公益，是一门正经生意。你得先活下来，才能持续给用户创造价值。
不过话说回来，现在所有人都在找下一个风口，都盯着人工智能、元宇宙这些听起来就高大上的概念，倒也不是说这些不好，只是很多人忘了，创新的本质，就是解决人的需求。
那些原来被你绕着走的，被你忽略的角落，藏着最真实，也最庞大的需求。
说不定，你的下一个十亿级生意，就在那里。