商业计划书撰写：别做投资人看了就扔的垃圾文档

很多做科研成果转化的朋友找我改商业计划书，打开文档我就头大。 全是公式，全是术语，翻了十页还不知道他要卖什么东西。 真的，90%拿不到融资的项目，不是项目不好，是计划书写错了。

先搞懂：你写商业计划书到底给谁看

说实话，十个人有九个人一开始就答错了。 你是拿融资给风险投资人看？还是申请政府科研补贴给评审专家看？还是拉核心合伙人给团队看？不同的人，内容完全不一样，完全不能套用一个模板。 给投资人看，核心要讲清楚「你怎么赚钱」「给我赚多少回报」。 给评审专家看，核心要讲清楚「你技术有多先进」「你完成指标的可能性有多大」。 给团队看，核心要讲清楚「我们要去哪」「每个人分多少钱」。 拿给投资人看的计划书，堆满了实验数据和课题背景，投资人看不到赚钱的逻辑，不扔你扔谁？ 不同用途商业计划书内容差异对比表

踩过坑才知道：商业计划书撰写的3个反常识要点

我帮朋友改了快一百份商业计划书，见过的坑能绕写字楼三圈。说几个大部分人都错的地方。 第一个，别把你所有的成果都往上堆。 尤其是做科研出身的朋友，总觉得我成果越多越厉害，把发过的所有论文，拿过的所有奖项都放在最前面，好几页。谁看啊？投资人找的是能赚钱的项目，不是评院士。你只要放和你现在做的项目相关的成果就行，无关的全删掉。 第二个，别吹牛说你没有竞争对手。 我见过至少三十份计划书，里面写「本项目目前国内暂无竞争对手」。我每次看到都想笑，怎么可能？真没有竞争对手，说明这个赛道根本没有需求，不然早就有人进场了。 大大方方列出来你的直接竞品，间接竞品，然后说清楚你比别人强在哪。是成本低30%？还是性能翻一倍？还是你拿到了别人拿不到的独家资源？坦诚反而加分。 第三个，别给我算大市场账说我们拿1%就能赚十个亿。 这种话十年前忽悠天使轮还行，现在投资人见太多了。中国任何一个赛道，哪怕是做假牙的，市场规模都是几千亿，1%就是几十亿，听起来很美，但是和你有什么关系？你得说清楚，你第一个月卖多少，第一年赚谁的钱，你的首批客户是谁，有没有已经签单的，哪怕只有三五个，都比你说1%强一万倍。 科研转化商业计划书核心模块示例图

针对科研成果转化：商业计划书撰写要抓哪几个核心

针对科研成果转化：商业计划书撰写要抓哪几个核心 现在硬科技投资越来越理性，风口过去之后，拼的就是真东西。针对科研转化类的项目，写计划书一定要死死抓住三个核心，一个都不能少。 第一个，把你的技术壁垒写得明明白白。投资人投硬科技，最担心的就是你这个技术谁都能做，你前脚做出来，后脚大厂就抄了。你得说清楚，你的专利布局是怎么样的？核心技术是不是独家授权给公司了？有没有什么行业秘辛，就是你做了五六年攒下来的经验，别人就算看了专利也做不出来的那种？都写出来，别藏着。 第二个，别乱吹商业化进度。你是刚做完实验室小试？还是已经做完中试了？还是已经拿到产品注册证开始卖了？是什么阶段就说什么阶段，别明明还在实验室，就说你一年能卖十个亿。投资人尽调一查就露馅，以后再也不会理你。要多少钱，干什么事，说清楚，你要一千万做中试，就说清楚一千万花在哪，什么时候能出结果，比你说要五个亿铺市场实在多了。 第三个，核心团队要写清楚每个人的价值。别只列人名和头衔，什么「XX教授，XX大学院长」，就完了？你得说清楚，XX教授在这个技术领域做了二十年，是国内第一个做这个方向的，手里攒了多少资源，负责什么。原来在大厂做生产的张总，负责什么，原来做销售的李总，负责什么。投资人投早期，很多时候就是投人，你团队都写不清楚，谁敢给你钱？ 不过话说回来，很多科研出身的创始人，不太擅长写这个，总觉得我技术做好就行，写计划书是虚的。真不是这样。你技术再好，没人给你投钱，你怎么把产品做出来？怎么落地？ 我去年见过一个做人工关节材料的团队，技术真的好，比进口的便宜一半，性能还差不多，就是计划书写得一塌糊涂，改了三次才改明白，最后拿了数千万的天使轮。要是他们一开始就写对，能早半年拿到钱，早半年进临床。 真的犯不上。 你花了五六年十年把技术做出来，还差花个三五天，把商业计划书写明白？对吧？ 别偷懒，别装逼，接地气，比什么都强。